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  • 德国站怎么做?亚马逊德国站市场观察及运营思路分析

    欧易跨境服务作者:欧易跨境服务
    2018-11-15 11:53:47

    亚马逊卖家想要做好德国站,本文这几点不能忽视。

    德国站怎么做?亚马逊德国站市场观察及运营思路分析

    亚马逊美国站已经是一片红海,如果很多卖家朋友还往里面挤的话,可能碰壁的几率会很大,今天,来给大家分享下亚马逊欧洲站里面的大蓝海市场——亚马逊德国站。

    欧洲英德法西意五个国家人口3亿多人,其中英国人工6800多万,德国人口8000 多万,这两个国家的销售量占亚马逊欧洲站总销量的60%。法国、意大利和西班牙三国占40%虽然规模较小,但电商发展速度很快,竞争也相对较低,有1.74亿多潜在客户,是高利润市场。有一些卖家说欧洲五国,就英国和德国好些,其它三个国家流量低。其实,我们也遇到了法国和意大利西班牙站做得很好的卖家。

    根据全球领先的专业服务机构安永-帕特侬(EY-Parthenon)发布的《数字购物指数》结论表明,亚马逊、eBay和eBay分类广告平台(eBay Classifieds)占据了德国电商市场66%的份额。这项研究表明,亚马逊和eBay领先于德国所有其他主要的电商平台,其他排名前50的在线零售商甚至无法占据3%的市场份额。

    亚马逊拥有28.7%的市场份额,而eBay拥有22.9%的份额,eBay社区分类广告网排名第三,市场份额为14.8%。这三家电子商务公司共同占据了德国电子商务市场的66.4%。而其他平台则被排除在了主流市场外,Wish、AliExpressOtto占有2%-3%的市场份额,而其余排名前十的平台(Zalando、Lidl、H&M和Rossman)的市场份额在1%到2%之间不等。

    亚马逊的销售额较去年增长了3.9%。进一步巩固自己的巨头位置。而eBay则损失了6.9%的市场份额。如果就各个线上渠道来说(电脑端、手机网页端、APP),很明显亚马逊在电脑端和手机网页端排名第一,但是eBay社区分类广告平台的APP则最受欢迎。

    研究还发现,移动端购物广告的投放显著增加,与去年相比增长了74%。此外,移动端浏览器的使用率也增长了31%。对前50强零售商网站的主页访问平均花费约5.6分钟,而移动端的使用(包括APP)只有一分钟。

    该研究表示,使用移动设备进行购买的趋势极大地降低了消费者的注意力集中时间,零售商必须说服顾客在短时间内购买,否则将大大降低销售的可能性。

    要想做好,必须重视选品。

    选品非常重要。同一个产品不可能在欧洲五个国家都能卖得好,以我们的经验:一个单品一般只会在一两个国家好卖,很多卖家认为德国站最好卖,刚进入欧洲站的新卖家可以先进入德国和英国这两个流量比较大的站点先试试水。

    现在圈子内培训机构介绍的选品方法就是通过Merchantwords 和GoogleTrends 数据选品,这个方法可行除此之外亚马逊老卖家会有自己独特的选品思路。

    1)如果是从B2B转型的工厂企业可以根据以往自身产品在目标市场的客户订单量决定;

    2)监控其他卖家店铺的产品销量,对销量好的listing深入研究做痛点改善;

    3)混入真正的高端精品卖家圈子,有一些做精品的设计师卖家会分享一些有潜力的产品在小圈子里找合作伙伴众筹开模;

    4)对于目标市场做好充分详细的信息收集再确定类目。

    我们会跟当地的华裔交流,得到很多信息(这些华裔是之前测评认识的家庭主妇)。比如:德国站这几年接收了300多万的中东移民,那么家庭用品和母婴用品是有很大的市场消费者的。

    新手选品不要用亚洲人思维和淘宝思维避开一些坑!

    盲目的选品只会给你带来大量库存和亏损,根据各个国家的情况避免一些坑;德国人很保守死板 不喜欢夸张的电子产品 ,他们不用苹果的大屏幕手机,很多德国人会用华为的小屏幕手机。

    家庭用品和母婴产品的颜色方面,他们喜欢的色彩,主要是黑色,灰色,深蓝色,亚洲人喜欢的红色粉丝,黄色,他们是不会选择的。

    所有的选品都是建立在相似产品销售数据和你的供应链是否可以超越竞争对手的产品这个思路上的。切不可脑子一热就选品上架。如果非要试一试我建议小批量试销数量50-100个, 土豪请随意。

    另外卖家需要了解欧盟的各类认证,比如:WEEE 外包装上要有垃圾桶的logo标志。

    如果要开泛欧计划远程销售,那么欧洲各个国家的VAT税号需要完善,以免被亚马逊责令停售。

    在亚马逊成长之路上,除了产品开发和选品,Listing优化也是其中必须要攻克的难关之一。卖家具体要怎么做才能打造高曝光、强点击的优质listing?

    产品上架后,如果不是致命的错误,就不要修改listing的标题和主图了,每修改一次都会影响产品排名,高曝光、强点击跟listing的主图、标题和五点描述有最大的关系。

    1)主图要看起来很吸引人,展示效果尽量比你竞争对手的主图好,起码不能比竞争对手看起来差, 尺寸1000*1000-1500*1500正方形就可以了,尺寸太大了在移动端会失真影响显示效果和打开速度。

    2)标题的第一个词就是最大的出单关键词(申请了品牌备案的第一个词是品牌),在产品上架前就要用第三方软件(亚马逊船长之类的软件80多元查询一个listing)选准而不是通过跑一段自动广告之后才来确定,因为亚马逊的新品助推期只有60天,强助推期大约只有前15天等到自动广告跑出来出单的主要关键词出来listing早已经过了最佳系统推荐期了。把最主要的出单关键词按照权重排序找出来之后埋入标题和五点描述,注意不要重复堆砌关键词。

    3)五点描述在详细介绍产品属性的时候一定要写明白这个属性带来的好处。

    比如说这种衣服的材质很特别是木代尔棉的,它比普通的棉质面料更柔软,对肌肤的接触感觉更好,不但吸汗耐磨透气更防止生霉。非常适合做户外运动的买家。木代尔棉是产品的材质属性,后面写一堆好处都是说明产品的属性适合户外运动的消费者。

    虽然运营亚马逊欧洲站点时,都会有一些共通的运营策略,但每个卖家的具体情况又是不同的,卖家如何结合自身条件选择不同的运营套路?

    1)很多部分卖家看到欧洲站要交税就不打算玩了,可能因为他们的产品利润太低如果交完税不涨价格的话 确实不能玩了,低价无竞争力的产品不要再做了

    2)很多大卖家在北美站用的是铺货模式,一个批量上传表格就可短时间上传上千个产品然后大量的review。 而欧洲站每一个站点都需要VAT税号,如果每个欧洲站点都要建立好完整的税务,找人刷单成本高,而且欧洲站一个站点账号关联着报税和认证这样的成本大卖家是不敢像北美站那样乱铺货的。很容易侵权或者确认税号和认证下架。

    就是因为欧洲站有VAT税务和小语种限制的门槛让很多卖家望而却步,其实花点时间搞通了并不难,VAT可以找我们这样的专业机构代理,小语种也有专业的平台和翻译团队处理。

    对于中小卖家来说,欧洲站的门槛和壁垒为他们带来更多的市场份额和生存空间,市场的需求量没有变而分蛋糕的人变少了,留下来的卖家正规化做好商标品牌?;ぷ龊貌啡现?,把产品的品质做到极致 就是赢家!

    普遍现象老板比较在行领导的小团队比较容易盈利,老板做甩手掌柜招了很多人没有好的运营做亚马逊的糊涂账比较多。小型卖家团队3-5个人即可管理2-3个账号。2个销售店长可以招有一定PS能力和亚马逊操作初级基础的毕业生就好,严格执行每天要做的流程工作监控销售数据,处理售后和催评,运营经理是核心人物负责全盘工作。(来源:欧易跨境服务)

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